Интелектът работи най-добре, когато човек е седнал, по-лошо – когато е прав, и съвсем лошо – когато е легнал

„Наръчник по разузнаване и сигурност” е обобщен вариант на лекциите, по които КГБ е обучавал своите кадри. Книгата е ценно помагало и за професионалисти, и за начинаещи – за специалните служби за сигурност и разузнаване, за детективски и охранителни агенции, за ръководители на фирми и учреждения, за бизнесмени и дори за домакини... За всеки, който желае да работи на базата на точната информация, а не на предположенията, Анатолий Тарас, специалист на „тихия фронт”, разкрива методите и средствата за конфиденциална информация за хора и организации, към които имате интерес – как да получите и анализирате нужната информация, как да привлечете хора за сътрудничество, как да побеждавате и т.н.

Част трета

Методи за осигуряване на резултатно общуване

1. Теория и практика на резултатното общуване

Необходимото общуване с интересуващия ви човек се изгражда от индивидуални контакти, чиято полза може да се увеличи чрез рационалната им организация. Накратко ще разгледаме различните аспекти на тези взаимоотношения.

А. Целенасочено конструиране

Общуването е резултатно, при условие че е подчинено на постигане на редица цели като:
– изучаване на психологията на обекта;
– диагностициране на обекта;
– установяване на по-тесни контакти;
– осигуряване на сътрудничество;
– обсъждане на конкретен проблем;
– получаване на необходимата информация;
– предаване на своя фактура или дезинформация;
– убеждаване в нещо;
– принуждаване за нещо.
В процеса на пълноценното взаимодействие могат да бъдат обособени преливащи се една в друга фази, които включват:
– предварителна подготовка;
– начало на разговор с осигуряване на подходяща психоемоционална нагласа на събеседника;
– прокарване на своя тема и провеждане на разговора в предварително предвидена насока;
– приключване на диалога със затвърдяване на постигнатия резултат.
Етапът на предварителната подготовка се състои от:
– изясняване на онова, което трябва да бъде постигнато в резултат на разговора, като се отбелязват предпочитаният максимум и приемливият минимум;
– получаване на първоначална информация (за партньора и засягания проблем);
– обмисляне на тактиката на контакта (съобразно с психологията на обекта и други действащи в случая фактори);
– отработване на печелившите компоненти на общуване (избор на подходящ момент, място, обстановка и обстоятелства на срещата).
Началото на разговора с поддържане на съответната психоемоционална нагласа у събеседника се гради върху неутрализиране на негативните емоции и елиминиране на всевъзможни бариери, затрудняващи необходимото взаиморазбирателство. Негативните реакции на събеседника се засичат по различни външни прояви (рязкост на фразите, притесненост на позите, свиване на зениците...) и се неутрализират по различни психологически начини (подбор на особено въздействащи думи, мимика, копиране на телодвиженията...).
Прокарването на избраната тема и насочването на разговора според колебанията на диалога се основават на изходната тактика с постоянно наблюдение на различните (жестове, изражение на лицето, поглед...) реакции на партньора и коригиране на собственото си поведение, като се изхожда от тези признаци.
Приключването на разговора със затвърдяване на постигнатия резултат означава, че даденият акт на общуване ще се отрази по необходимия начин върху мисленето и постъпките на събеседника, без да го накара да промени мнението си за своя контактьор в негативен план.
Някои аспекти на персоналното взаимодействие бяха изложени в раздела за вербуването, тук ще говорим за някои психологически моменти, които увеличават ефективността на речевото общуване.

Б. Общи препоръки по организацията

При подготовката за перспективен контакт трябва да се има предвид следното:
– човек работи по-добре през студените и сухи дни, докато прекалено топлото и влажно време забележимо притъпява интелекта;
– срещите „на море” поради особеното въздействие на свежия морски въздух (леко солен и леко йодиран...) са доста благоприятни за провеждане на делови преговори;
– към 19 ч нервно-психическото състояние на хората става доста неустойчиво, което може да се прояви в излишна раздразнителност и избухливост;
– там, където няма тълпа и музиката не звучи много силно, разговорът по-лесно може да придобие интимно-доверителен характер;
– всяка радост повишава алтруизма, обидата или разочарованието го намаляват;
– винаги по-привлекателни са знаещите и опитните хора;
– човек харесва онзи, който обича симпатичните на самия него хора;
– колкото по-често общуваме с партньора, толкова по-голяма е вероятността да го харесаме, прекалените контакти обаче понижават неговата привлекателност;
– хората често се оценяват само до степента, до която могат да помогнат за реализирането на личните цели на партньора;
– колкото повече някой индивид има власт, толкова по-малко той се стреми към дружески контакти;
– човек най-често спазва принципа: „Нека успехът винаги да съпътства приятелите ми, но в онова, което е важно за мен – не повече, отколкото мен.”

При започването на разговора и при отстраняване на вътрешното напрежение у партньора трябва да се помни, че:
– здравото уверено ръкостискане, съпроводено с поглед в очите, се харесва почти на всички;
– дипломатичното поведение предполага внимание, тактичност и елементарна учтивост;
– баналното начало води до банализиране на целия разговор;
– субектът най се засяга, когато разбира, че не помнят името му, защото с това сякаш му се намеква, че той няма абсолютно никакво значение за партньора;
– хората, преминали през емоционално сътресение, търсят у събеседника само „резонатор”, а не съветник (не лошо изразява разбиране и съчувствие, примерно с обикновено докосване на ръката...);
– след започване на разговора се опитайте да организирате благоприятна атмосфера с въпроси, на които човекът би отговорил „да” с видимо удоволствие; така се завоюва доверие у партньора;
– доброжелателната атмосфера (а най-просто казано – готовността да се изслуша човекът) поражда разкрепостеност и непринуденост; колкото по-малко осъждаме говорещия, толкова той ще бъде по-самокритичен и ще изразява мислите и чувствата си много по-откровено, отколкото в ситуациите, когато осъзнава контрола;
– хората обикновено обичат да говорят за собствената си персона и да подчертават значимостта си;
– желателно е да се говори със субекта само на обичайния за него „език”, без да се злоупотребява с непознати думи (това дразни) и без да се говори прекалено опростено (могат да си помислят, че ви липсва интелект);
– в процеса на общуване на преден план трябва да се изтъкват съжденията и стремежите на събеседника (вместо „аз бих искал...” – „ вие искате...”), защото той по-охотно поддържа разговор за собствените си проблеми и желания;
– приятно е да се говори с хора с оживени лица и експресивни жестове, както и с такива, които спонтанно приемат непринудена поза (със субекти, които при разговор се облягат или се отпускат в креслото, обикновено се чувстваш не особено уютно);
– за да се постигне пълно взаимно разбиране и да се породи непринуденост при контакта, желателно е да се копират както позата, така и жестовете на събеседника; подобно „огледално” общуване намеква на събеседника, че подкрепяте мненията и възгледите му, и предразполага човека към вас;
– понякога не е излишно да изобразявате емоционалните преживявания на партньора, като показвате, че отлично разбирате психическото му състояние; това е много приятно и подобрява доверителните отношения;
– когато човек е емоционално възбуден, често той се изразява прекалено експресивно и сякаш напада събеседника, макар и съвсем да не е така;
– траен контакт с поглед с говорещия показва заинтересуваност и вдъхновява вашия обект към продължаване на монолога;
– най-обикновените неутрални думи („разбира се”, „така е”...), изказани със съчувстващо накланяне на главата, поощряват събеседника и предизвикват у него желание за продължаване на общуването;
– нищо не се харесва така на мълчаливия партньор, както предложението да изкаже своя мисъл, която, разбира се, трябва внимателно да бъде изслушана;
– когато човек вижда, че го слушат, той със симпатия се отнася към събеседника и на свой ред се старае да се вслуша в неговите думи;
– всеки човек обича да му съобщават приятни новини, но особено ценят това жените;
– немалко значение за доброжелателното състояние на обекта винаги има умният комплимент;
– ласкателството не се възприема болезнено, когато не изглежда като явна лъжа;
– не бива да се разчита на дружеска откровеност в отговор на фалш, дори и добре замаскиран;
– не бива да се задава излишно количество въпроси, защото това може да попречи да се получи необходимото доверие;
– прекаленото и очевидно самохвалство като правило е неефективно, то би могло да се използва, когато вече е спечелено доверието на партньора;
– красивият енергичен жест, подчертаващ основната мисъл, обикновено не пречи, но избягвайте да използвате ръцете, за да привличате внимание;
– за появата на враждебност напълно достатъчен е сухият и сдържан тон при размяна на информация;
– за появата на дружелюбие са необходими непринуденост и изобилие на съобщаваните сведения.

При воденето на разговора не забравяйте, че хората обикновено се дразнят от:
– негативен егоцентризъм (когато се говори за съвсем лични и интимни неща, независимо дали това са болести или неприятности в работата);
– баналност (бръщолевене за известни на всички неща, повтаряне на изтъркани шеги или афоризми);
– пасивност (постоянно съгласяване със събеседника и нежелание да се изкаже обмислено мнение);
– самовглъбеност (съсредоточаване само върху собствените си успехи и проблеми);
– ниска емоционалност (непроменлив израз на лицето, еднообразен глас, стремеж да не се гледа партньорът в очите...);
– навъсеност (подчертано нежелание за поддържане на разговора, когато „с клещи трябва да се вадят думите от устата...”);
– сериозност (пълна липса на усмивка и приемане всичко насериозно);
– подмазвачество (угоднически тон, изкуствена веселост и показно дружелюбие...);
– липса на тактичност и прибързани изводи (излишни прекъсвания на събеседника и субективни оценки по първото впечатление; всичко това кара вашия събеседник да заеме отбранителна позиция, която пречи на нормалното общуване);
– прекалена отвлекаемост (измъкване от разглеждания проблем по всеки повод, използване на жаргон в разговора...);
– престореност (имитация на заинтересуваност или съпреживяване; липсата на какъвто и да е интерес и скуката прекрасно се изписват на лицето, колкото и да се старае да ги скрие неговият стопанин, а понякога това се възприема като оскърбление);
– високомерие (надменност и пренебрежение към събеседника, „прецеждане” на думите през зъби...);
– грубост (явно и достатъчно неучтиво противоречене...);
– бъбривост (отношение към разговора като към своя собственост);
– нетърсени съвети (даване на съвети, които никой не иска, особено когато идват от човек, който не разбира от засегнатия въпрос);
– решителност на твърденията (безапелационни забележки с небрежно отхвърляне на чуждото мнение; такова отношение предизвиква подсъзнателен протест и може да доведе до свада);
– закрити въпроси (т. е. въпроси, изискващи еднозначен отговор – „да” или „не”; те водят до напрегнатост на разговора, защото ограничават пространството за маневриране на партньора и той може да се почувства като на разпит).

Реализирайки целевата директива, не е излишно да знаете, че:
– най-често пръв е принуден да говори по-слабият;
– за да поддържате интереса към себе си, можете да интригувате партньора със своята осведоменост;
– тонът на собствения глас е полезно да съизмервате с тона на събеседника: когато последният повишава тон, говорете по-тихо, което ще принуди и вашият визави да понижи силата на гласа си; при това той ще съжали за собствената си разпаленост, като по такъв начин победата в този епизод ще е ваша;
– в конфликтни ситуации нажежаването на страстите често може да бъде туширано, като се даде възможност да човека просто да се изкаже;
– за да можете успешно да внушите нещо, трябва да умеете да накарате събеседника да ви слуша;
– лъжата е целесъобразна само ако наистина не може да бъде разобличена;
– и най-дребната лъжа е способна да породи голямо недоверие;
– „най-верният начин да бъдете излъгани – е да се смятате за по-хитър от всички останали”;
– неточно формулираният въпрос нерядко кара събеседника да „наостри уши”;
– опасно е да се игнорират предубежденията на вашия събеседник;
– полезно е да се дава шанс на партньора да демонстрира познанията си във всяка област;
– хората болезнено се отнасят към споменаването на грешки, които те вече не правят;
– критичните забележки се възприемат, ако обектът осъзнава, че критикуващият му съчувства или критиката е изказана в тактична форма;
– една и съща критична забележка, произнесена със спокоен тон, е способна да предизвика: възбуда у холерика, прилив на енергия у сангвиника, спад на настроението у меланхолика и съвсем да не въздейства на хладнокръвния флегматик;
– не бива мълчанието да се възприема като внимание; нерядко то може да означава само че човекът е потънал в собствените си мисли.

При приключване на диалога имайте предвид, че:
– неточният и безличен край на разговора може да разсее благоприятното впечатление от всичките ви изказвания;
– последните фрагменти от разговора се запомнят най-силно;
– трябва да умеете навреме да спрете, иначе ефективността от проведения контакт значително ще се понижи.

В. Психофизиологични аспекти

За да постигнете очакваната реакция на обекта, трябва да разбирате особеностите на човешкото възприятие:
– смисълът на фразите, съставени от повече от 13 думи (по други данни – от 7 думи), обикновено не се възприема от съзнанието, затова е безсмислено да ги използвате;
– речта може да бъде разбрана само при скорост не повече от 2,5 думи в секунда;
– фразата от 5–6 секунди, произнесена без паузи, престава да се осъзнава;
– мъжът слуша внимателно другите средно 10–15 секунди, след което започва да мисли какво да добави към предмета на разговора;
– всяка емоционална възбуда (без съпреживяване...) обикновено затруднява взаимното разбиране;
– типичният събеседник както чува, така и разбира много по-малко, отколкото иска да покаже;
– хората, които имат склонност към самоанализ, недоразбират онези, които не умеят да се вглъбяват в себе си;
– беседвайки с известен човек в познати ситуации, партньорите обикновено чуват онова, което предполагат, че ще чуят, затова някакво съобщение, не съвсем характерно за него, най-често минава покрай ушите им или се възприема невярно;
– неправилният език оказва отрицателно влияние върху възприемането на съобщението; несъответствието на употребявания израз на стандартното му значение, пък и на стилистичните канони понякога предизвиква негативни емоции, които зачеркват цялата полза от разговора (излишно високопарните изрази разсмиват, баналните – нерядко дразнят, погрешната лексика настройва към ирония...);
– мнозинството от хората имат някакви критични думи, особено въздействащи върху психиката, така че като ги чуе, обектът внезапно се възбужда и губи нишката на основния разговор;
– мигновеният преход от дружелюбие към немотивирана враждебност е способен да предизвика обърканост, вцепенение, страх и дори емоционален шок;
– когато трябва да се въздейства върху чувствата на човека, преимуществено трябва да му се говори на лявото ухо, върху логиката – на дясното;
– хората, обхванати от внезапен гняв, много по-лесно могат да бъдат разсмени, отколкото ако са в нормално настроение, в това се състои един от ценните начини за неутрализиране на конфликти;
– активността на възприятието до огромна степен зависи от способността на получената информация да разчовърка в паметта на човека стаените там спомени;
– онова, което е съвсем ново за партньора и по никакъв начин не засяга неговите познания, не предизвиква у него особен интерес, но колкото повече индивидът е запознат с предмета на разговора, толкова повече го интересуват частностите и нюансите;
– когато субектът въобще не е запознат с някакъв въпрос, последващото възприятие на предмета обикновено се обуслява от първичното съобщение за него;
– известно е, че много повече се доверява на онова, което е получено първо, отколкото на по-нататъшното;
– хората обикновено преувеличават информационната ценност на събитията, потвърждаващи тяхната хипотеза, и недооценяват противоречащата й информация;
– човек изказва 80% от онова, което иска да каже, а слушащите го възприемат само 70% от информацията, разбират 60%, а в паметта им остава от 10 до 25%;
– за да може партньорът да възприеме предаваната информация, трябва непрестанно да му се повтарят основните мисли и положения в нея;
– колкото по-добре осъзнаваме предмета на разговора, толкова по-лесно го запомняме;
– „средният човек” задържа в паметта си не повече от четвърт от онова, което му е било казано само преди два дни;
– паметта работи най-добре между 8–12 часа сутринта и след 9 часа вечерта, най-лошо – веднага след обяд;
– най-добре се запаметява последната част от информацията, малко по-лошо – първата, докато средната най-често се забравя;
– паметта на човека е способна да запази до 90% от онова, което човек прави, 50% от онова, което вижда, и 10% от онова, което чува;
– прекъснатите по една или друга причина действия се запомнят два пъти по-добре, отколкото завършените;
– прекалено големият обем на наличната информация обърква и е пречка за преработването й;
– интелектът работи най-добре, когато човек е седнал, по-лошо – когато е прав, и съвсем лошо – когато е легнал;
– по-възрастните хора по-добре мислят сутрин, младите – вечер;
– като правило хората са по-умни и по-пресметливи в 8 ч сутринта;
– правият човек има известно психологическо преимущество над седналия;
– при разговор в много шумна обстановка трябва да гледате говорещия, да използвате само добре познати думи, малко да разтегляте сричките, глаголите от типа „забранявам” да слагате в началото на изречението, а от типа на „разрешавам” – в края;
– „мисълта се променя в зависимост от думите, с които се предава”;
– „разположените по друг начин думи придобиват друг смисъл, разположените по друг начин мисли правят друго впечатление”;
– при импулсивно емоционално реагиране обикновено се разбира не повече от една трета от възприеманата информация, защото възникващият стрес подготвя за активен отговор тялото (с изхвърляне на адреналин в кръвта, активизиране на дишането и пулса, задействане на резервите от захар и мазнини...), като блокира „ненужната” работа на мозъка;
– жената възприема разговора като начин за установяване на контакт, изразяване на чувство на симпатия–антипатия, а главно – като начин за търсене на решение на различни проблеми;
– мъжете повече обичат да говорят за собствените си успехи, отколкото да слушат за чуждите, жените – обратното;
– мъжът е загрижен за личния си статут в очите на околните и гледа на общуването като на възможност за размяна на информация, а не на преживявания; той жадува да утвърди собствената си независимост;
– жените се ориентират към вътрешното съдържание (мисли, намерения, чувства и отношения) на разговора, като подозират всевъзможни намеци във всяка безобидна реплика; обикновено те вярват повече на думите, отколкото на постъпките.

Текстът продължава.

Из „Наръчник по разузнаване и сигурност”

Книгата може да поръчате тук!